El crecimiento vertiginoso de los negocios ON Line nos llevó a plantearnos algunas interrogantes ¿estamos preparados en Ecuador para entrar en esta “nueva ola”? ¿estamos haciendo las cosas bien? ¿Cómo debemos enfrentarnos a este mundo comercial-digital? Para salir de nuestras dudas, consultamos a un experto: Leonardo Ottati, gerete general de Image Tech, miembro de nuestra Cámara.
Revisando algunos libros viejos me encontré con uno de principios de los 90´s cuya portada se erigía bajo el titular: “Estrategias de mercado On Line” y nos invitaba a entrar de lleno a la era del comercio elctrónico. Han pasado 25 años de la edición de ese libro. El boom del comercio electrónico, en aquella época, parecía en auge, pero al revisar su contenido, podíamos darnos cuenta que aquellos primeros “pininos” a los que el libro nos invitaba a plantearnos como retos, distaban mucho de lo que hoy en día deberíamos considerar, en esta “vorágine” que es en la actualidad, el comercio On Line.
Nuestro especialista consultado, quien además es director del Instituto Latinoamericano de Comercio Electrónico y director de la Cámara de Comercio Electrónico, nos invita a hacer una reflexión inicial “Definitivamente el comercio electrónico es como cualquier otro negocio, no hay que confundirse. Lo único que varía es el medio a través del cual me contacto o le vendo a mi cliente…” Ottati comparte esta reflexión partiendo de la importancia que debe atribuirle el empresario o el emprendedor al negocio On Line “Las mismas intenciones que yo tengo, como en cualquier comercio, que es servir a mi cliente y pensar en que su experiencia sea lo mejor posible para que no solo tenga la satisfacción de haberme comprado en esa ocasión sino que me recomiende, vuelva a comprar, quiera hacerlo conmigo y le encuentre iun valor agregado a comprar por este medio…” son “rasgos” vitales para quienes deciden subirse a esta “nueva era”, según lo afirma nuestro experto.
Teniendo en cuenta el tiempo que ha pasado y la evolución que ha vivido el comercio electrónico a nivel global, nos planteamos la interrogante de si estamos preparados o no para estas nuevas fronteras, para estos nuevos mercados. Leonardo es categórico, “…las condiciones en el mercado están dadas. Los que no han entrado (al comercio electrónico) están tarde. Hay mucha gente que está haciendo dinero. Hay compañías que tienen tiendas físicas y que están haciendo muy bien su trabajo….Hay quienes sin tener una tienda física (“pure players”) han tenido una iniciativa de hacerlo vía comercio electrónico, lo hacen bien y con eso hacen los números que ellos proyectaron y querían…”, afirma.
Comercio electrónico en nuestros tiempos
Cuando empecé el texto, comentaba que me había topado con un libro de hace 25 años que nos invitaba a hacer comercio electrónico y nos daban las estategias para hacerlo efectivamente. Al revisarlo y encontrarnos con tácticas basadas única y exclusivamente en páginas web y dar un vistazo a las redes sociales y ver como a través de ella se desarrollan infinidad de negocios, estamos seguros que lo que está al frente nuestro es un mundo comercial, lleno de posibilidades. “Desde nuestro punto de vista el comercio electrónico es todo aquello que no es presencial…” nos dice Ottati. Las redes no lo son, pero cuando se hace una compra, muchas veces ésta se efectiviza después, no necesariamente On Line. “…Cuando usted pide una pizza por teléfono muchas veces no da la tarjeta de crédito sino que paga cuando llega y eso lo determinamos “promisorio”. Nosotros creemos que el tema es un tema digital y no todas las transacciones necesitan concluirse en linea….” afirma el experto. “Esa es la antesala de hacer un proceso digital o puro”, sentencia y nos invita a que pensemos en que lo importante no es eso, sino evaluar si hacerlo de esa manera “es lo que conviene o no conviene…No todas las estrategias nos llevan al mismo punto”, indica.
Un planteamiento que nos lleva al punto de inicio de este artículo. Hay que entender al comercio electrónico, como cualquier otro negocio.
Como en todo negocio, lo que importan son las cifras
“Yo tengo que hacer como en todo negocio…Yo tengo que hacer cifras…No hay diferencia en el comercio electrónico…” Para los decididos a entrar al comercio electronico y no “quedarse mirando desde la banca” Ottati recomienda entender que este proceso no es sencillo y que requiere de las mismas habilidades y destrezas que lanzarse con un negocio en “físico”. Sus recomendaciones son muy claras, al respecto:
- Tengan un plan de negocios como cuando va a abrir una nueva tienda, exactamente igual.
- Cree una unidad de negocios. Tenemos que tener a un equipo de gente para que este proyecto despegue. No lo considere un canal más, no lo es. Deben darle presupuesto, darle gente. Como cualquier nuevo negocio.
- Vender On Line no es fácil. Saquémonos ese paradigma de que “ya tengo un sitio web y ya soy millonario”. Para entrar al comercio On Line, debo buscar el profesionalismo. Solo no va a suceder.
Otra de las recomendaciones que nos brinda Ottati es escuchar al cliente. “Cada medio tiene su fortaleza…. entender quién es, a dónde va hoy en día…” Leonardo reconoce que en el país falta información al respecto “No hay estudios constantes que se hagan año a año para saber cifras, cuál es el producto que más se vende On Line, sexo y edades de los consumidores. Todo más o menos lo entendemos basados en la información que nos dan nuestros clientes…” De allí la importancia de escucharlos.
Otro dato importante que se debe tener en cuenta en el comercio electrónico es que “hay que escoger bien los productos, no solamente de alta rotación, sino de alto manejo. La gente que compra On Line, no necesariamente es por precio, sino por comodidad…”
Para finalizar, la última recomendación y quizás la más importante es entender que “No todo está 100% escrito. Cada producto tiene sus características, cada marca tiene sus carcaterísticas. Todo hay que irlo probando y hacer prueba ensayo-error….”, nos dice el experto. Y es que en el tema digital, nada está dicho del todo…. Aún queda mucho por descubrir y hacer.
* Sobre Image Tech es una empresa que viene desarrollando temas On Line desde el año 1998 trabajando en el mercado nacional e internacional.